טיפים לעסקים עם סין

גואנשי – המנוע של עולם העסקים הסיני

גואנשי – המנוע של עולם העסקים הסיני

אחד המושגים החשובים ביותר ברשת האדירה והסבוכה הזו, שנקראת סין, אולי המנוע של עולם העסקי הסיני, הנה מערכת הקשרים האישיים הנרקמים בין אדם לאדם. מערכת זו נקראת "גואנשי" (关系 guanxi), ואין אדם מצליח בסין, שאין לו קשרי גואנשי ענפים.

רשת הקשרים האישיים הזו קיימת בסין בכל המישורים, ועל-מנת להשתלב או לחדור לשוק הסיני – בין אם ביבוא מסין, יצוא לסין, מכירת טכנולוגיות, או קשרי תיירות – הכל יכול לקום וליפול על הגואנשי. כל חברה, אשר מעוניינת להשקיע או לייצא לסין חייבת להתרכז ולהשקיע בגואנשי לא פחות מההשקעה במוצר עצמו.

האנגאובר עסקי…

לא פעם שמענו את לקוחותינו מתלוננים על 'האנגאובר' רציני מהערב הקודם בו עמיתיהם הסינים 'שידלו' אותם לשתות אלכוהול בכמות שתוכל בקלות לשכר כפר קטן. התגובה שהם מקבלים בדרך כלל מאיתנו היא "ברוכים הבאים לעולם העסקים עם סין!"

אם היית בסין לצורך עסקים, והוזמנת לארוחה, ערב שתיית אלכוהול מופרזת, טיול או כל פעילות אחרת, שכביכול אינה קשורה קשר ישיר לעשיית עסקים, הרי לקחת חלק ביצירת קשרים זו, שמטרתה ליצור קשר אישי אמיתי של אמון והכרה הדדית אמיתית. אם חשבת לסרב בנימוס להזמנה לפעילות כזו, ולשמור על קשר עסקי קר עם עמיתיך הסינים, יש לשער שירדו סיכוייך משמעותית להצלחת העסקים. לרוב הגואנשי, הקשר האישי, הוא הדבר שמזין את הקשר העסקי ויש לעשות הכל על מנת לחזקו.

להלן כמה עובדות על גואנשי ויצירת קשרים אישיים בסין:

  • בניגוד למערכת הנטוורקינג המערבית, שיוצרת קשר עסקי, הגואנשי יוצר חברות אמיתית.
  • הקשר שנוצר הינו קשר אישי אשר לא ניתן להעברה. אין זה קשר בין גופים או חברות, אלא בין האנשים היוצרים אותו.
  • הגואנשי אינו מבטיח שהסינים ימלאו אחר כל דרישותיך, אך הם אכן ישקלו אותן ברצינות.
  • בעוד בקשר עסקי מערבי בד"כ לא נהוג להפגין רגשות, הגואנשי מבוסס על כך – זהו קשר שמטרתו קירבה חמה ואמיתית, שתביא לאמון בין 2 הצדדים.
  • קשר עסקי מערבי יכול להיות לעיתים קצר, ואילו בכדי לבסס גואנשי, צריך להתכונן לקשר לטווח ארוך.
  • קשרי גואנשי בסין יכולים לעזור לך למצוא שותפים אמינים עתידיים, ספקים, לקוחות חדשים, לגלות הזדמנויות חדשות ואף לקבל מידע קשה להשגה.
  • גואנשי הינו יחסי יד רוחצת יד. אין להתבלבל בין גואנשי לשחיתות. אלו הם שני מושגים שונים (שלפעמים מפריד ביניהם קו דק מאד).

כמה עצות וטיפים הנוגעים ליצירה ותחזוק של גואנשי:

  • הדפס כרטיסי ביקור בסינית.
  • בחרו לעצמיכם שם בסינית, שייצג אותכם בכבוד (לחצו כאן למידע נוסף על תרגום שם לסינית)
  • עשו מאמץ קטן ולמדו כמה מילים בסינית. זה עובד בכל תרבות – בסין אפילו יותר.
  • הימנעו מלהציג את עצמיכם. דאגו שמישהו, רצוי מוכר, יציג אותכם בפני הקשר הרלוונטי.
  • אל תפחדו לצלול לתוך מעמקי חיי הלילה הסינים, חלק גדול מעולם העסקים הסינים מתבצע במסעדות, קריוקי ומועדוני לילה.
  • נצלו כל הזדמנות לעזור לקשר הגואנשי שלכם לפתור בעיה. זכרו מתי הוא עזר לכם ואל תיקחו את זה כמובן מאליו.
  • גלו מכנים משותפים שיכולים לבנות גשר לאמון בין הצדדים.
  • זכרו להקדיש 'זמן איכות' לקשר שלכם – ארוחה, יציאה בערב, סיור/טיול ואף שיחה קלה על כוס תה – כולם יעזרו לתחזוק הקשר.
  • בעת הביקור בסין הזמינו את הקולגות שלכם לביקור בארץ. כאשר הם באים לארץ, החזירו להם באותו מטבע וקבל אותם בכבוד. (לחצו כאן לטיפים לאירוח סינים בארץ)

אפשר לבנות גואנשי במשך שנים, אך טעות אחת יכולה להרוס קשר שלם. דלתות שהיו פתוחות בפניכם בעבר, ייסגרו לעד.
לכן הימנעו מ:

  • אי עמידה בהבטחה (אמינות ועמידה במילה חשובים מאד).
  • לא להשיב טובה תחת טובה שנעשתה לך.
  • להציג מישהו שעלול להזיק למוניטין שלך.
  • להביך או להלבין את פניו של עמיתך הסינים.
  • למכור את עצמך באגרסיביות. תמיד שמור על צניעות.
  • להצביע בפומבי על הכשלונות של הצד הסיני.
  • חוסר סבלנות לתוצאות.
  • לקיחת קרדיט על מעשה מבלי שמגיע לכם.